הפעם מבקר במדור עסקי הספורט שלנו הבעלים ומנכ"ל חברת "סער אופניים". הוא מספר מה ההבדל בין עולם האופניים לענף שוק ההון ממנו הגיע, על מגוון היעדים של החברה, מה מיוחד בתקופת הטור דה פראנס ומה דעתו על מגמת האופניים החשמליים ששוטפת את הארץ

מאת:מערכת שוונג

• "עסק ספורטיבי" עם מוטי קרלין וארז וייס
• "עסק ספורטיבי" עם אילן בניסטי

מקום עבודה ותפקיד
בעלים משותף ומנכ"ל של חברת סער אופניים.


על החברה
"סער אופניים זו חברה שהוקמה כחברה נפרדת בע"מ בתחילת שנת 2011, בעקבות עיסקה עם חברת סער, שהיא חברה ותיקה שעוסקת ביבוא והפצה של מגוון מותגים מעולם ה-outdoor, בראש ובראשונה Columbia ובראשה עומדים תומר בן סניור ואביעד צברי. לפני 8-9 שנים הם הקימו מחלקת אופניים פנימית של סער. המחלקה התחילה לפעול עם מספר מותגים ובסוף 2010 אני הגעתי ובעצם קנינו החוצה את פעילות מחלקת האופניים לכדי חברה נפרדת – סער אופניים. החברה נמצאת בבעלות משותפת שלי ושל סער. שתי החברות יושבות באותו מקום – באיזור התעשייה בלוד, נהנות מתשתית משותפת – לוגיסטיקה, יבוא, פקידות, כספים וכו', אבל כל אחת מנהלת את העניינים בתחומה."

"סער אופניים עצמה עוסקת כמובן ביבוא והפצה של מגוון מותגים הקשורים בעולם האופניים. המותגים המובילים שלנו הם: Felt ו-Lapierre – חברות אופניים מהחשובות בעולם, BBB – חברת אביזרי האופניים הגדולה בעולם ו-Mavic – חברת אביזרים מצוינת נוספת. בסך הכל יש לנו 12 מותגים ופרט לכך יש גם מותג private label שלנו – Aztec Cycling – שמייצר כיום ביגוד לרכיבה וקסדות ועוד צפוי להתרחב בהמשך. בנוסף, לסער אופניים יש את חברת חנויות שנקראת Bike Planet – יש לנו שלושה סניפים ברחבי הארץ: חנות הדגל בהיכל נוקיה בתל אביב, ביהוד וביישוב קלחים בדרום. בסך הכל אנחנו פועלים מול כ-100-150 לקוחות, שבהם אפשר למצוא מגוון גדול של חנויות אופניים, רשתות וחנויות ספורט."

כמה שנים בחברה?
"שנתיים וחצי, מאז שהחברה קמה."


כרוניקה קרייריסטית
"אני באתי מתחום אחר לגמרי, אני מהנדס תעשייה וניהול מהטכניון ועסקתי רוב הקריירה בתחום ההון, בתחום של קרנות גידור ולפני כ-3-4 שנים מאוד רציתי להיכנס לתחומים שאני יותר אוהב, משהו שקשור לתחביבים שלי – ספורט וטיולים, ויצא שהמשא ומתן עם סער הבשיל לעיסקה, אבל באותה מידה יכולתי להתגלגל גם למקום אחר, כיון שהיו לי באותה תקופה עוד 2-3 אופציות רציניות בתחומים אחרים – ניהול של רשת חדרי כושר ותיירות ציונית בדרום."

מה הוביל דווקא לאופניים, ודווקא לסער?
"אופני כביש תמיד אהבתי וחיפשתי הזדמנויות בתחום האופניים, עשיתי עבודת מיפוי של הענף, דיברתי עם כמה גופים, פניתי אליהם בין היתר, זה התאים לשני הצדדים ומאז אנחנו שותפים והחיבור איתם הוא טוב מאוד. מה שקרץ בסער הוא שמדובר בחברה עם הרבה ניסיון במסחר, פלטפורמת לקוחות מאוד מגוונת ורחבה, פורטפוליו של מותגים בשורה הראשונה בעולם, עם ייחודיות ותכונות מאוד מעניינות לכל המותגים בהקשר של ההתאמה לשוק בארץ וביחד נוצרת חבילה שהיא מאוד אטרקטיבית ללקוח, בין אם זה הצרכן הפרטי או החנויות."


לחץ בעבודה מ-1 עד 10
"העבודה היא מאוד אינטנסיבית, יש ימים מאוד עמוסים ומגוונים, אבל המילה לחץ לא רלוונטית. אני אוהב שזה אינטנסיבי ומרוב הדברים אני נהנה. מה שיפה בעולם הזה הוא שאמנם יש את השכבה הבסיסית של המסחר הסיזיפי במידה מסוימת, אבל כל המעטפת – קביעת אסטרטגיה, ניתוח טרנדים, ייצור פעילויות, שת"פים, חסויות, תרומה לקהילה – אלה הדברים שמעלים חיוך על הפנים.".

באיזה אופן אתם תורמים לקהילה?
"אנחנו תומכים בכל מיני מתנ"סים עם חוגים לילדים במקומות קשי יום. אנחנו מעורבים במיזם יפה שאמור לקום במהלך השנה בשיתוף עם עמותה, אבל עד שזה לא יקבל אישור סופי אי אפשר לפרט."


מה חדש בחברה?
"יש מגוון דגמי אופניים מעניינים שאנחנו עומדים לקבל ב-2014, בעיקר בשתי חברות האופניים המובילות שלנו – Felt ו-Lapierre. אנחנו מנסים ואני חושב שמצליחים להחזיר את מותג Mavic למסלול: מדובר באחד המותגים הכי חזקים בעולם, הקוקה קולה של האופניים. כשקיבלנו אותו לפני כמה שנים היו בעיות בשירות, בזמינות חלפים והצלחנו לייצב את זה, סיימנו להקים עכשיו את מערך השירות שלו בחנות ובהמשך עומד להגיע ליין שלם של מוצרים חדשים. מעבר לזה מדובר בעניינים שגרתיים – אנחנו משקיעים המון אנרגיה בתהליכי המכירה, במיתוג, בשיווק ובבניית הליין החדש של Aztec.


מה היעדים המקצועיים לשנה הקרובה?
"1. להמשיך במגמה של הגידול והחיזוק של מותגי האופניים. זה יקרה ויהיה הרבה יותר קל לבצע בזכות הפורטפוליו המוצלח שיגיע בשנה הקרובה וחלקו קיים כבר עכשיו.

2. לחזק את המותג הפרטי שלנו, Aztec Cycling. במהלך השנה הקרובה נצא עם ליין חדש של דגמים חדשים, בשלב הראשון של ביגוד וקסדות ובשלב השני זה יורחב לדברים נוספים.
 
3. אנחנו בוחנים מאוד מקרוב את כל הנושא של תחבורת אופניים: כלומר נושא האופניים החשמליים, על סוגיהם השונים. בעצם זה מכניס לחנויות שלנו ולחנויות שאנחנו משווקים להן קהל לקוחות אחר. הענף הזה עוד לא הגיע לשיווי משקל, הוא בתחילת הדרך. היבואנים הגדולים עדיין לא עושים צעדים משמעותיים שם. אנחנו מסתכלים על זה ובהחלט יהיו לנו מהלכים בכיוון הזה.

4. ובעיקר, וזה יהיה האתגר הכי גדול שלנו, לשכלל וליעל את שיטות המכירה שלנו – גם תהליך המכירה החוצה לחנויות, האתגר של ההתמודדות עם המכירות באינטרנט והמכירה בחנויות שלנו. כלומר חנויות, לקוחות שלנו, שידעו לתת את הערך המוסף, שידעו לספק שירותים ופעילויות לרוכב מעבר למכירת המוצר עצמו, הן יהיו החנויות המוצלחות והמצליחות, כי חנויות שיסתפקו במכירת של מוצר יהפכו לפחות ופחות רלוונטיות. לזה אנחנו מכוונים ועל זה אנחנו בונים את האסטרטגיה שלנו לשנה הקרובה ולשנה הבאה: זה יכול להיות מכירה באמצעות האינטרנט, להכניס הרבה יותר פעילויות לרוכבים בחנויות שלנו, שיתוף פעולה על בסיס שני הדברים הללו עם חנויות שהן לקוחות שלנו."


אם כבר הזכרת אופניים חשמליים – מה דעתך באמת על המגמה הזו?
"בעיני כל התחום הזה זה שוק חדש לחלוטין, עם פוטנציאל לקוחות שונה לחלוטין – אלה לא האנשים שנכנסים לחנות לקנות אופני כביש ב-15 אלף שקל, אלא אנשים שמחפשים קודם כל כלי תחבורה. בעיני זה נהדר כפיתרון תחבורה עירוני או בין-עירוני באזורים מסוימים ואפשר לראות באירופה – זה מדהים, מדובר במנוע הצמיחה העיקרי של תעשיית האופניים. בכל מה שקשור לתשתיות רכיבה, היתה התקדמות וזה תהליך שנמצא כרגע בעיצומו, אבל מדינת ישראל עדיין צריכה לעשות דרך ארוכה בכל ההיבטים כדי להתמודד עם זה עד שנתקרב לאירופה."

אנחנו נמצאים היום בימים הלוהטים של עולם האופניים עם הטור דה פראנס, איך זה משפיע עליכם?
"יש לנו קשר הדוק לטור דה פראנס: קודם כל אנחנו יבואנים של ארבעה מותגים שהם מאוד דומיננטיים ומקבלים חשיפה גודלה בטור – לשני מותגי האופניים Felt ו-Lapierre יש כל אחד קבוצה שהוא מספנסר בטור, ל-Mavic יש זיהוי חד ערכי עם הטור ואפשר לזהות את הצבע הצהוב של המותג על רוכבי האופנועים בטור ו-BBB מספנסרים גם הם קבוצות בטור עם קסדות ומשקפי שמש. באופן כללי הטור מסמן מין יריית פתיחה לענף אופני הכביש ואנחנו תמיד נותנים מבצעים בחודש של הטור לאופניים ולאביזרים."

צופה אדוק בטור? יש הימורים?
"אני אישית רוכב על אופני כביש ומאוד אוהב את עולם אופני הכביש, אז ככל שמתאפשר ברור שאני צופה. ההימור שלי לא רלוונטי בשלב הזה, העסק סגור."

מה האתגרים הכי גדולים היום בשוק הישראלי?
"זה שוק צפוף ותחרותי גם מבחינה פיזית, של חנויות ויבואנים כאן, וגם ברמה העולמית עם האינטרנט. אחד האתגרים החשובים זה לדעת לייצר שירות זמין רציף לכלל המותגים והמוצרים, נוסף על כל מה שאמרתי כבר."

מה מבדיל אתכם מהמתחרים שלכם?
"קודם כל יש לנו הרבה מתחרים טובים שעושים עבודה מצוינת עם מוצרים טובים. אני חושב שיש לנו בפורטפוליו מותגים בשורה הראשונה בעולם, מאוד נחשקים, יש לנו מערך שירות טוב, אנחנו מאוד דינמיים, יודעים לקבל החלטות מהר ולבצע מהר. אלה דברים שבאים לידי ביטוי אצל הצרכן-הלקוח. זה מצד אחד ובהסתכלות עסקית יותר קיים שיתוף הפעולה עם סער, שמאפשר לנו את היכולת לפנות לכל מיני לקוחות עסקיים ולהציע להם חבילה אטרקטיבית מאוד. לדוגמה חנויות טיולים יכולות לקנות מסער מגוון מוצרים למטייל, מאיתנו מגוון פתרונות לשתייה ולקבל בנוסף משהו שקשור לאופניים וכך הם עובדים אמנם מול שתי חברות, אבל למעשה מול ספק אחד, וזה יתרון שאנחנו יודעים ליהנות ממנו, בעיקר בפנייה לרשתות."

פרגן למתחרה אחד שלך
"אין מישהו אחד, מה שמיוחד בענף האופניים זה שהוא מורכב מטבעו מהרבה אנשים נחמדים שעוסקים ברכיבה. אני הגעתי מתחום שבו הכל היה רשמי ובירוקרטי, וכאן כולם הרבה יותר down to earth. יש הרבה אנשים שאני אוהב וחבר שלהם בתחום."

כלומר יחסית לשוק ההון ממנו באת מדובר בענף פחות תחרותי?
"לא, זה קיים בכל דבר, תמיד. בסוף בעסקים השורה התחתונה קובעת – כל אחד רוצה למכור יותר ולהרוויח יותר, אבל בהתנהלות ובאווירה זה עולם שונה לחלוטין. לכל דבר יש יתרונות וחסרונות אבל עכשיו התמונה הכללית היא הרבה יותר מחייכת ואנחנו מתעסקים בתשוקה של האנשים, שזה דבר מאוד נחמד."


באופן אישי עושה ספורט? מתחרה?
כל החיים, מאז שאני זוכר את עצמי, עשיתי ספורט – כדורגל, ריצה און-אוף הרבה שנים, אופני כביש כבר 12-13 שנים וחדר כושר. אף פעם לא הייתי תחרותי. היום אני בעיקר רוכב כביש פעם-פעמיים בשבוע ורץ פעם-פעמיים בשבוע, איך שיוצא.


ובכלל, עובדי החברה עוסקים בספורט?
"אצלנו כולם באופניים, חלקם כביש וחלקם שטח אבל כולם בעסק, כתחביב וחלק לא קטן כעיסוק תחרותי. התחלנו גם לעשות רכיבות חברה משותפות ונשתדל שזה יתפוס תאוצה בעתיד."